02 de Mayo de 2020

Todo nuevo producto o servicio debe ofrecer una propuesta de valor para sus clientes. La propuesta de valor ofrece beneficios no solo en la comunicación persuasiva con los clientes, sino también en ser parte central del modelo de negocio de la empresa, ya que impacta al modelo de ingreso y estructura de costo. 

Es una declaración que identifica a tu consumidor objetivo, define el problema que tienen, resume el beneficio principal que ofreces, y distingue a tu empresa versus la competencia. Dice por qué deben elegirte. En cierta forma, como dice el artículo de Hubspot How to Write a Value Proposition, esta propuesta es el identificador único de la empresa, no un eslogan o copy publicitario.

La propuesta de valor responde 3 preguntas claves:

1. ¿Qué problema resuelves y a cuál grupo objetivo?
2. ¿Cómo resuelves el problema?
3. Cómo es diferente tu solución a los demás?

Y se escribe así:

• Para (tu consumidor objetivo)
• Que buscan (el problema que resuelves)
• La marca ofrece (resumen de beneficio)
• A diferencia de otras, la marca (qué la hace diferente)

Reto #1 - Definir el Problema

Lo fundamental y, a la vez, el mayor reto para los emprendedores y marketeros es definir el problema que resuelven. Para esto, se debe definir tu consumidor objetivo y luego identificar el problema o necesidad real que este grupo tiene en relación al tipo de producto o servicio que ofreces. Un artículo de Forbes motiva a utilizar cuatro preguntas para evaluar el problema, que si contestas la mayoría con “sí”, entonces estás encaminado a preparar una propuesta de valor convincente:

1. Es el problema impracticable (no viable)?
2. ¿Es el arreglo del problema inevitable?
3. ¿Es el problema urgente?
4. ¿Está el problema desatendido?

Reto #2 - Identificar Beneficios

El segundo reto es traducir las características del producto o servicio en un beneficio y mensaje convincente que atraiga al consumidor objetivo. ; Por ejemplo, es más fácil definir una característica como, “tengo 22 años de experiencia en venta de casas,” a subir al nivel de beneficios centrado en el cliente con, “Vende tu casa rápidamente, por la mayor cantidad posible.” En este caso, los años de experiencia pueden ser lo que marca la diferencia versus competencia, mas no es el beneficio que recibe el cliente como resultado .

Reto #3 - Usar palabras atractivas

El último reto es la parte más artística, que consta de identificar las palabras que resuman esa propuesta de forma atractiva para los clientes. Puedes crear esta frase para total empresa o un producto específico, porque estás creando una frase para posicionar tu producto o servicio en la mente de tus clientes. Por ejemplo, el slogan de Apple es Think Different, y su frase para MacBook Air es This Apple…Light years ahead!